Premio, franchigia e massimale sono concetti che a te che lavori come intermediario assicurativo possono sembrare banali, ma per molti non sempre è così e spesso fanno fatica a comprendere a pieno la differenza.
Per questo il compito dell’intermediario assicurativo non è solo quello di vendere un prodotto, ma è anche quello di aiutare il cliente a fare scelte consapevoli anche spiegando in modo chiaro concetti assicurativi come quelli di premio, franchigia e massimale.
In questo articolo vediamo come spiegare in modo chiaro questi tre pilastri e trasformarli in strumenti di fiducia e trasparenza.
Premio: la sicurezza che si compra prima del rischio
Il premio assicurativo è, di fatto, la somma che il cliente paga per una polizza. Ma il modo migliore per spiegarlo al cliente, e cambiare positivamente la percezione, è specificare che non è un “costo a fondo perduto”, ma il prezzo della tranquillità, in quanto con quella somma si trasferisce il proprio rischio a una compagnia assicurativa.
💡 Collega sempre il premio al beneficio reale. Non parlare solo di cifre, ma mostra cosa quel pagamento protegge concretamente nella vita del cliente.
Franchigia: la soglia che cambia la percezione del rischio
La franchigia è la quota a carico dell’assicurato in caso di sinistro. Se il danno supera questo importo, la compagnia copre il resto della spesa, mentre l’assicurato paga solo la franchigia. Se il danno è inferiore alla franchigia, è completamente a carico dell’assicurato.
💡 Fai esempi concreti legati a situazioni quotidiane. Il cliente capirà meglio se rischia di pagare di tasca propria piccoli o medi sinistri.
Massimale: il tetto che può fare la differenza
Il massimale è l’importo massimo che la compagnia assicurativa è tenuta a pagare per un sinistro. Se il danno supera il massimale stabilito nel contratto, la parte eccedente è a carico di chi ha stipulato la polizza. Più è alto, maggiore sarà la tutela… ma anche il premio da versare.
Nella RC Auto i massimali minimi fissati per legge sono di € 6.450.000 per le persone e € 1.300.000 per le cose. Questo vuol dire che se si causa un danno a cose maggiore di € 1.300.000, la quota che eccede è a carico dell’assicurato.
👉 Mostra al cliente scenari concreti in cui un massimale basso potrebbe non bastare: aiuta a comprendere che risparmiare oggi può significare pagare caro domani.
Come guidare il cliente alla consapevolezza
Per rendere chiari questi concetti occorre un approccio comunicativo che traduca i tecnicismi in esempi semplici e collegati ai bisogni reali.
Ecco alcune leve efficaci:
✅ Fare esempi concreti: spiegare che assicurarsi è un atto di protezione e fare leva su salute, famiglia e casa.
✅ Partire dal massimale: ribaltare il percorso tradizionale, discutendo prima di cosa serve davvero al cliente e del rischio che si trasferisce alla compagnia assicurativa, e poi del premio da pagare.
✅Cambiare la percezione: ricordare che la polizza non è un “costo a fondo perduto”, ma uno strumento per trasferire il rischio e vivere con più tranquillità.
📌Ti lasciamo, infine, un concetto utile che puoi usare con i tuoi clienti: “Un premio basso può sembrare un affare, ma se nasconde franchigie elevate o massimali ridotti rischia di trasformarsi in una falsa protezione.”
